Goste do que você vende

Às vezes, quando uma empresa vai mal das pernas, a gente fica pensando sobre a razão do fracasso. Nem sempre a resposta é clara. Porém, para mim, que trabalho há muito tempo na área de vendas, a formação de uma empresa é como entrar num casamento. Acha exagero? Eu não acho, pois se não houver uma identidade entre o dono e a empresa, assim como num casal, a derrota é certa. Incompatibilidade também estraga muitos negócios.

Quando a pessoa que comanda o empreendimento não tem nenhuma afinidade com o produto que vende, o que geralmente acontece? O risco de quebrar a cara é quase certo. Ou, como a gente diz no interior de São Paulo, dar com os burros n’água.

Pensei nisso quando encontrei num coquetel um empresário muito simpático. E também bem-sucedido na profissão. Quer dizer, ele sempre teve sucesso, até conhecer o amargo sabor do fracasso. É que ele havia tido uma recente escorregada que o fez perder uns bons milhares de reais.

Explico: ele decidiu investir em outra área. Mas não entendia nada desse ramo. Decisão arriscada, não? Comprou uma loja de móveis e decorações, que trabalha com os melhores fornecedores do país. E com localização privilegiada, na avenida mais charmosa da cidade.

Parecia não haver erro. Tinha tudo para dar certo. Não deu, ficou com as portas abertas por apenas dois meses. E, claro, deixou um prejuízo marcante para o bolso do investidor.

A sorte é que ele não perde o bom humor, nem a autocrítica. Reconhece que errou, que não se preparou o suficiente. “Acreditar no que você vende é a metade do caminho”, explicou meu amigo, a respeito da principal causa do passo em falso.

A grande questão é que ele nada entendia de móveis. Não fez pesquisa de mercado, e pior, nem se informou sobre a matéria-prima de seu negócio. “Eu achava que eu vendia era caro demais. E, sinceramente, pensava que eu mesmo não iria comprar! ”, admitiu.

Então, aí é que fica o dilema: se você não teria vontade de comprar, como convencer os seus prováveis clientes que eles devem adquirir o seu produto? Não tenha dúvida: o cliente percebe isso, ele é bem mais esperto do que você imagina. Você precisa primeiro comprar o produto mentalmente. Só assim é que vai conseguir vendê-lo. “Se você não acreditar, nada acontece. Esse é o ponto básico, o começo de tudo”, ele diz, depois da lição que aprendeu a força. Porque a única coisa boa do erro é ensinar uma lição para o futuro.

Hoje o cliente está bem mais informado. Ele não deseja apenas preço baixo. Claro que a questão financeira pesa, principalmente em tempos de crise. Mas o cliente precisa viver uma nova experiência de compra. Ele quer ter certeza de que está levando algo que vai acrescentar em sua vida.

Mas fica difícil isso acontecer se o empresário caiu de paraquedas no mercado. E acha que o produto é apenas instrumento para ganhar dinheiro. Ele não tem sinergia com o produto. É preciso se comunicar, mas se conectar é muito melhor. O cliente quer proximidade. Minha experiência como coach, consultor e palestrante ensina que é preciso muito mais.

Estamos vivendo um momento turbulento. Mas será que os empresários não estão pegando “carona” na crise? Usando isso como desculpa? E, desacreditando dos próprios produtos não conseguem passar a segurança necessária para o cliente? É uma questão a se pensar seriamente.