O blábláblá que vende!

Situações inusitadas surgem aos montes durante a negociação de uma venda e é preciso ter “jogo de cintura” para que nada de indesejado aconteça. Uma conversa criativa e improvisada é muito importante. Aquelas frases ditas por todos os vendedores podem ser úteis também, mas quando se sabe usá-las. Com atenção e estratégia é possível que tenham o efeito desejado.

Tenho muitas histórias da minha carreira de vendedor. Hoje vou contar uma que aprendi com Alfredo Rocha, um dos maiores palestrantes brasileiros, que tive o prazer de conhecer pessoalmente. Conto o caso com algumas adaptações feitas por mim, porém, sem perder a essência da moral:

Certa vez, estava atendendo mãe e filha na loja de móveis em que trabalhava. Elas queriam comprar um armário de cozinha. Empolgado, comecei a falar das qualidades do produto, de seu excelente acabamento, das diversas divisórias e das portas de vidro. Frisei que “aquele armário era muito bem vedado e, portanto, insetos jamais passariam por ali”. Mas, durante a minha apresentação, fui abrir uma das portas do maravilhoso armário e… sim, havia uma barata lá dentro. Embora intacta, aparentando estar morta, ela se encontrava no armário no qual “insetos jamais entrariam”. Lembra?

Ainda bem que o bicho não voou e nem se mexeu. Caso contrário, mãe, filha e a maioria das pessoas que estavam ali teriam corrido para fora da loja.

Elas começaram a rir timidamente. Percebi que a garota ensaiava uma crise de riso, mas se segurou. Enquanto isso, a mãe me olhava com cara de “pega na mentira”.

O que fazer? Foquei na venda. Continuei comentando as características do armário, de modo a ganhar tempo para falar algo que pudesse me livrar do embaraço. Adotei, então, a “estratégia do proposital” e disse a elas:

— Como vocês viram, aquela barata no armário está mortinha. Colocamos ela viva lá para um teste, mas como não encontrou uma forma de sair, morreu em menos de 24 horas. Isso prova como este armário garante proteção completa!

Não sei se as clientes ficaram admiradas com a minha simpatia ou com a minha extrema “cara de pau”. Mas compraram o armário. Criatividade e “jogo de cintura” são indispensáveis nos negócios, na vida.

Sempre tenha em mente: “Não se perde uma venda em hipótese nenhuma”. Não se trata de tentar vender a qualquer custo, mas de não permitir que uma situação inesperada – que na verdade nada tem a ver com a qualidade do que você vende e nem com o seu atendimento – o faça perder a venda, deixando o cliente sair da loja de mãos vazias, mesmo depois de ter gostado do seu produto e das condições que ofereceu.

Na loja de móveis planejados, observei que um cliente dizia para a projetista: “É o primeiro local que entro, então, não vou fechar nenhum negócio por enquanto!”. Alguns minutos de conversa se passaram e a vendedora disse que chamaria o gerente – neste caso, eu -, para tratar de valores com ele. Sentei com o consumidor e comecei a negociar. Fui sincero, sem rodeios. Depois, disse: “A cada dez clientes que entram na loja, nove compram aqui.”

Essa frase pode parecer um chavão de vendas. E é. Mas, se os clichês forem usados da maneira certa funcionam perfeitamente. Óbvio que falei com firmeza e segurança aquelas palavras. Deixei claro o quanto nosso produto era excelente e, sim, consegui fechar negócio. Em vendas, tudo pode acontecer e os chavões e a criatividade estão à disposição, basta saber qual deve predominar no momento.