Usando a Neurolinguística para vender mais (II)

Na semana passada expliquei as características e as formas mais adequadas de atendimento dos clientes cinestésicos. Hoje vou falar sobre as pessoas visuais e auditivas.

Os indivíduos visuais, como o nome diz, experimentam visualmente as situações. Têm a famosa “memória fotográfica”. Gostam de exibições, ilustrações, fotos. Percebem o mundo como se estivessem em um filme. As influências sonoras não são bem-vindas. Enquanto os clientes visuais observam os produtos ou estão falando, não convém interrompê-los, pois podem “perder o fio da meada” e ter que recomeçar a “projeção” interna. Talvez consigam fazer isso a partir do momento em que pararam. Mas, se não conseguirem, podem nem se lembrar o que estavam pensando.

Usam bastante as mãos enquanto falam e se movimentam muito. Têm capacidade de ver os quadros gerais das situações, mas também conseguem facilmente “dar um zoom” no assunto de seu interesse.

São rápidos, independentes, impacientes, extrovertidos, às vezes agressivos. Deixe-os à vontade para observar os detalhes dos produtos. Faça perguntas objetivas. Essas intervenções têm que ser breves, rápidas e feitas apenas nos momentos oportunos. Espere um olhar pedindo ajuda ou informações e, então, seja ágil, mostrando todas as alternativas, sem muito blá blá blá. Aqui vale a máxima “menos é mais”.

Quando eles se decidirem, é porque a imagem mental foi completada com sucesso. Não converse demais. Se essa imagem for perturbada, você pode perder a sua venda!

Agora, se um cliente visual não se decidir a fechar o negócio no momento, insista, mostre opções. Ele compra muito por impulso, não tem paciência para pesquisar e muito provavelmente vai comprar do próximo vendedor.

Já os clientes auditivos interagem com o mundo por meio dos sons. Seu modelo de pensamento envolve decisões conscientes, baseadas em dados tidos como verdadeiros, exatos e lógicos. Ouvem atentamente e processam com intensidade essas informações em seu interior. Costumam “falar consigo mesmos” e, como estão atentos a essas conversas internas, às vezes parecem introvertidos, calados ou insensíveis.

São pontuais e devem ser atendidos com prontidão. Seu ritmo é lento. Eles não gostam de ambientes barulhentos, prezam a compreensão ampla dos discursos. Por isso, prefira atendê-los em locais mais silenciosos e sem tumulto. Com eles é necessário dobrar a atenção. As informações que você presta devem estar sempre absolutamente corretas. Os auditivos vão se lembrar de tudo o que você disser e prometer.

Não é adequado falar muito a este tipo de cliente. A melhor estratégia para vender aos auditivos é dar voz a eles: “o vendedor mais eficaz para os auditivos é a própria voz deles”. Como dão muita atenção ao discurso que criam internamente, ao vendedor cabe esclarecer as dúvidas com exatidão e presteza e tentar escutar a voz interna dos clientes. Por exemplo: se eles começam a interromper ou elevar a voz, é um sinal de que estão fazendo uma “revisão interna da venda”. Ouça com cuidado e eles lhe contarão tudo o que você precisa saber para realizar a transação. Se eles começarem a se repetir, então provavelmente a venda não está mais acontecendo. Escute-o, a fim de identificar qual é o obstáculo. Reoriente a estratégia para que a venda prossiga.

Reforço o que disse no artigo anterior: você não é um robô. Estas dicas são valiosas, mas devem se somar ao vendedor apaixonado que você já é!