Nem tudo o que reluz é ouro!

Há vendedores tão acomodados que só “acordam para a vida” quando ela acena com a promessa de algo fácil. Já contei para vocês a minha teoria do “Frango em Vendas”. Trata-se de uma lição que uma colaboradora da loja de móveis aprendeu “na marra”. Um dia, ela entrou revoltada em minha sala, dizendo que tinha sido passada para trás por uma colega. Fui verificar.

Descobri que o cliente que ela dizia ter sido “roubado” chegara na loja com um Fusca velho. Ela era a vendedora da vez, mas deu uma desculpa para passar o cliente para outra atendente. O que ela não sabia é que o senhor era um colecionador de carros antigos. Ele fechou um negócio de valor alto.

A colega que o atendeu levou uma comissão gorda. Chamo essa lição de “Frango em Vendas” porque um frango cru não tem cheiro, não chama a atenção. Já um frango assado tem um aroma provocativo, que aguça o apetite. Só que ele depende de todo um trabalho que nós dedicamos a um frango cru. A vendedora não quis preparar o cliente para efetivar a compra. Deixou-se abalar pelas aparências. Isso é típico de vendedores preguiçosos, que querem apenas facilidades. Terminei a conversa com ela dizendo: “Querida, você quer apenas o fácil, mas só sobrou o difícil. Você está atrás de frango assado e na empresa só tem frango cru!”.

Isso é muito sério, pois os clientes têm percepção dessa má vontade. Temos que ser excepcionais desde o início.

Um dia fiz uma experiência meio marota. Estava numa grande loja de materiais de construção, precisando do auxílio dos vendedores. Mas eles passavam para lá e para cá e nem olhavam para mim. Eu não conseguia sequer perguntar a localização dos produtos que procurava: fita isolante e espaçadores de piso. Fiquei um tempão à espera. Então, fui até a sessão de torneiras e escolhi algumas das mais caras, daquelas linhas douradas. Acomodei tudo bonitinho no carrinho. Elas brilhavam tanto que logo acordaram um daqueles vendedores que antes mal notavam minha presença. A partir daí, ele grudou em mim e me auxiliou com os espaçadores e a fita isolante. Quando começamos a nos dirigir ao caixa, pedi licença, me afastei e simulei telefonar para minha esposa. Voltei ao carrinho dizendo que ela já tinha comprado as torneiras. Nem tudo o que reluz é ouro.

Esse é o que eu chamo de “vendedor marcha lenta”. Ele precisa de um sinal evidente de compra, ou seja, precisa ter quase certeza de que a venda vai acontecer.

Outra analogia que gosto muito para falar desses casos é a daquela pessoa que gosta de sentir a temperatura da água antes de entrar na piscina. É o pior que se pode fazer. O melhor é se jogar de corpo e alma. Claro, sem imprudências! Não vamos sufocar o cliente como naquela história do macaco que matou o filhote de passarinho de tanto apertá-lo!

Mesmo os clientes que já “estão no papo” precisam ser constantemente agradados. No ano passado estive em João Pessoa para proferir palestras com um time de primeira linha. Chegando ao quarto do hotel Nord Luxxor, onde me hospedei, fui surpreendido por um bilhete de boas vindas que dizia: “Olá! Sr. André Zem, Esta é uma pequena forma que encontramos de demonstrar nosso carinho em ter você aqui! Seja bem vindo!”. Abaixo, três fotos retiradas de meu perfil de uma rede social, contendo momentos maravilhosos vividos com meus maiores tesouros: minha esposa e nossas filhas. Ali, tão longe de casa, fiquei emocionado por encontrar aquelas carinhas queridas. Esse, senhoras e senhores, não foi um atendimento. Foi um espetáculo!

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