O poder do “eu te conheço”

Em vendas, assim como na vida, nunca subestime o poder de uma frase: “Eu te conheço!” Atenção, porém, para uma coisa importante. Você deve usar essas palavras sempre de modo bem afirmativo, sem deixar dúvida, para ficar claro que se lembrou mesmo do seu cliente. Ao contrário, se você disser “será que não te conheço de algum lugar?”, vai gerar a dúvida e a interrogação e isso não vai lhe ajudar em nada. Pior ainda, “eu me lembro de você, mas não sei de onde”, deve ser evitada. Deixa a pessoa em saia-justa, sem saber o que dizer.

Mas só fale isso se tiver mesmo certeza. Não tenha dúvida de que, se estiver “enrolando” para criar intimidade, a pessoa irá perceber de cara. O “eu te conheço!”, falado de forma clara, acredite, tem o poder de abrir portas e criar interação para além do trabalho.



Eu me recordei disso dia desses, quando um cliente estava na minha loja, negociando uma venda. Já era a etapa final do processo. Eu fui falar com ele, como faço com todos os clientes, para entender as suas reais necessidades, viabilizar as suas formas de pagamento e deixá-lo satisfeito com a decisão que tomou.

Quando prestei atenção nele, me veio de imediato a época da minha infância, lá pelos 10 anos, quando estudava na Francisca Elisa da Silva, uma escola estadual de primeiro grau que existe até hoje no bairro Jardim Monumento, em Piracicaba.

E disse isso claramente para ele: “Eu conheço você dos tempos da escola! Nós estudamos juntos!” Assim que falei isso, o cliente, que geralmente fica na defensiva nessa parte final da venda, mudou completamente. Um sorriso amplo apareceu em seu rosto. É a interação pessoal que surge, de forma autêntica. Ele confirmou que nós havíamos estudado juntos, que também se lembrava de mim e que até acompanhava minha carreira como palestrante. Ou seja, a mesma sensação boa que ele sentiu ao ser reconhecido aconteceu para mim, que me senti recompensado. Isso cria interação de forma verdadeira, sem forçar a barra, sem rodeios.

Passados quase 30 anos, começamos a relembrar os momentos bons e ruins daquela fase, as travessuras e descobertas dessa etapa da vida, em que passamos boa parte juntos. Logo ele disse as palavras mágicas: Negócio Fechado!

O que quero ressaltar com isso? Que na venda, o poder do “eu te conheço!” é desbravador, solta todas as amarras. Aquele clima que parece até tenso entre vendedor e cliente, aquela espécie de desconfiança, natural no início, de repente se abre.

E isso pode ser criado em todas as suas atuações. Mesmo que você não conheça anteriormente seu cliente, e isso não é difícil de acontecer, mostre interesse por ele. Veja seu cliente além do interesse comercial, como uma pessoa. Certamente você vai descobrir vários pontos em comum.

Pergunte dele, da família, do que gosta. Voltando ao caso do começo, descobri que esse meu amigo de escola hoje está em boa situação financeira, é casado, mas ainda não tem filhos, trabalha como gerente comercial e está montando uma casa num condomínio fechado. Por isso recorreu aos móveis planejados. E fiquei satisfeito em saber que, além de ter uma ligação com ele no passado, poderei participar do seu futuro, com a minha marca em seu novo lar. Essa nossa profissão permite tantas sensações boas como essa! Basta você estar aberto para que elas aconteçam.