O preço é a hora da verdade na venda

Para uma empresa se destacar em um mercado competitivo, é imprescindível ter qualidade, reputação e, principalmente, preço. Num mundo em que as opções de compra são cada vez maiores, e os consumidores podem pesquisar simultaneamente os produtos em várias lojas físicas ou virtuais, às vezes fica difícil descobrir a tempo se o preço praticado por sua loja é competitivo. Nesse contexto, como se destacar dos concorrentes? Hoje em dia, manter uma loja, seja física ou virtual, não é fácil, visto que é preciso haver muito planejamento, coordenação e análise do mercado, independentemente do tamanho que ela seja, pois cerca de 90% de seu faturamento mensal está comprometido com as despesas e os custos operacionais.

Cabe ressaltar que o preço é uma das ferramentas mais importantes do escopo de marketing. Nas empresas varejistas, as despesas se dividem basicamente em custos fixos e custos variáveis, sendo importante conhecê-los para poder praticar preços competitivos. É por isso que se afirma que o preço é a hora da verdade na venda. Se os preços forem baixos, o cliente comprará; se forem altos, o comprador poderá julgar a venda enganosa, principalmente se o produto não tiver qualidade.

Adotar precificação dinâmica baseada em tecnologia da informação permite adaptar automaticamente os valores de itens de uma loja levando em conta o contexto de mercado. Essa precificação é uma estratégia que toma como base uma pesquisa comparativa realizada automaticamente nos e-commerces de concorrentes. O lojista programa um software para monitorar as ofertas da concorrência, o que o leva a descobrir o preço médio do mesmo item no mercado.

O software pode corrigir o valor do produto e, assim, diminuir os riscos de perder clientes para outras lojas. Desse modo, o maior benefício dele é garantir que sua loja não seja surpreendida por preços mais competitivos realizados pela concorrência. O preço tem duas origens básicas, uma interna (custos – produção – serviço) e outra externa, com base no preço praticado pela concorrência. Ao estabelecer uma estratégia de preço, o foco central deve ser remunerar o capital investido proporcionando lucro, e não inibindo vendas, e isso é uma tarefa difícil, pois o preço é considerado um valor justo pela posse de um bem.

Vale lembrar que preço bom é aquele que o cliente potencial pensa que é a partir do momento em que você o convence de que a qualidade de seu produto vale o preço a ser pago por ele, ainda que seja absurdamente alto. Entender como formar o preço de venda deve ser tarefa fundamental, e devem fazer parte de sua formação a economia, a concorrência, a tecnologia e a curva do ciclo de vida do produto, a qual permite reduzir custos de fabricação e de marketing. Porém, para você conseguir vantagem competitiva no mercado, os custos devem ser muito bem controlados. Se o preço for bem administrado, proporcionará lucro, caso contrário, quando praticado abaixo da linha de custos, pode ampliar a participação de mercado, mas também pode gerar prejuízo.

Nesse sentido, numa economia de forte concorrência, é fundamental que seja feita uma criteriosa análise de seus custos e preços, a fim de conquistar uma maior fatia de mercado. Devido à abundância de opções no mercado, estão ocorrendo grandes competições entre as empresas, no sentido de buscarem o preço ideal dos produtos e saberem diagnosticar o segmento alvo, bem como averiguarem o custo benefício de cada um deles procurando incluir serviços adicionais nos produtos, por exemplo, uma orientação sobre como utilizá-los, e isso permitirá transformá-los em produtos ampliados, visto que a expectativa dos clientes foi superada em virtude dos serviços oferecidos.

Com objetivo de conseguir trabalhar o preço de forma a proporcionar segurança ao cliente e não inibir vendas, é necessário criar um encantamento em torno do produto, de modo que o cliente não se sinta lesado e aceite pagar um preço mais elevado por algo que ele considere que vale a pena.


Imagem: freepik

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