O momento atual está obrigando as empresas, independentemente de seu porte ou faturamento, a se reorganizarem e a se reposicionarem no mercado como forma de viabilizar a continuidade do negócio. Apesar de todo o desenvolvimento tecnológico que existe, essa não é a realidade vivenciada por uma grande parcela da população brasileira.

Podem-se visualizar dois mundos distintos: um high-tech, todo digital, com atenção voltada para a velocidade e para a disponibilidade das informações; e outro, o físico, no qual a única preocupação da empresa é saber se vai conseguir subsistir por mais algum tempo sem alterações na forma de atender seus clientes.

Muitos estudiosos apontam que a venda pessoal está com seus dias contados, uma vez que o comércio eletrônico cresce de forma assustadora, principalmente nas relações business to business, em que as empresas se importam somente com redução de custos e melhoria da rentabilidade; assim, não priorizam ações de vendas e de pós-vendas.

Porém, se compararmos o business to business com o business to consumer, iremos notar que o espaço do vendedor deverá ser bem maior, pois este terá o papel de estabelecer uma relação direta com o cliente. Em ambas as situações, existe a necessidade de atendimento ao cliente, e isso exige profissionais capazes de atender a dois segmentos distintos: um que busca a satisfação pela aquisição de serviços, portanto necessita de um suporte de pós-venda; e outro que se concentra na forma tradicional, em que a venda ocorre nos grandes centros de compras.

Nesse caso, fica evidente o grande papel que os vendedores devem desempenhar. Os acontecimentos oriundos da tecnologia deixam claro que o mercado está mudando de forma rápida, o que demandará cada vez mais profissionais qualificados e preparados para a venda desses serviços de pós-venda para as empresas e para os consumidores.

Não existe uma única fórmula de vendas, o que, de fato, deve existir são planejamentos, técnicas e estratégias, os quais fazem o profissional se sentir mais seguro e capaz de superar suas metas. Em virtude do cenário atual, o modelo AINDAS – Atenção, Interesse, Necessidade, Desejo, Ação e Satisfação – deverá ser adaptado ou melhorado de acordo com o que ocorre no momento.

O processo de vendas exigirá um maior esforço na fase de pós-venda e, desse modo, assumirá um papel muito importante, em razão de ele incluir atendimento ao cliente, assistência técnica, peças de reposição e manutenção, serviços, manual de instruções, garantia, troca rápida e acompanhamento da cobrança no processo de vendas.

Para a empresa se diferenciar de seus concorrentes, é necessário propiciar melhor qualificação e melhor preparação à equipe de vendedores, com objetivo de transformá-los] em consultores de vendas, para que não se dediquem somente a vender produtos, mas também a gerar oportunidades de novos negócios. O pós-venda é a fase em que se inicia uma relação duradoura.

Quando um vendedor ou empresa não toma conhecimento do cliente após ele ter realizado a compra, está dizendo o seguinte: – você não me interessa, o que realmente me interessava era só seu dinheiro, e este eu já consegui. Essa visão limitada do processo de venda, em que só se enxerga o produto ou serviço especificamente e o valor financeiro a ganhar, é chamada de “miopia em marketing”.

E isso não significa marketing, visto que inexiste o relacionamento com o cliente. Deve-se entender que o importante é ele, e não somente o dinheiro, é preciso procurar criar uma filosofia de pós-venda por meio da qual o cliente se sinta bem em comprar de sua empresa. O pós-venda deve colocar o cliente dentro da empresa num relacionamento que possibilite a fidelização, pois, assim, ele irá propagar seu encantamento pela empresa e divulgar que suas expectativas foram superadas.

1 COMENTÁRIO

  1. Perfeito. A qualidade do atendimento é fundamental.
    Observo que as empresas não se preocupam em treinar e acima de tudo, observar e acompanhará qualidade do atendimento. Os vendedores são muito despreparados e os clientes ainda não descobriram o seu poder de exigência da qualidade do atendimento.

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