Quem não arrisca não petisca (II)

No artigo anterior eu disse que o vendedor deve estar em constante busca por novos clientes. Disse que aquele que mais vende é sempre aquele que mais oferece. É a pura verdade. Comprovo isso no meu dia a dia. Contei três histórias de vendas muito bem-sucedidas que tiveram início em locais inusitados: na calçada de um condomínio, num ciclo de palestras, num consultório médico. Estou sempre pronto para iniciar uma venda! Alguém pode pensar que um encontro com um vendedor assim deve ser desagradável. Mas isso não é verdade. Um profissional preparado conhece as técnicas e materiais necessários para ser agradável e objetivo. O retorno, eu garanto, é muito compensador.

É fundamental ter em mente que esse é um primeiro contato. Não seja invasivo, mal educado, arrogante ou insistente, senão a pessoa não vai querer ver você de novo! A conversa deve ser natural, movida por um sentimento sincero de querer ajudar ao próximo. Lembro agora de uma conversa que tive há alguns anos com um desconhecido num elevador de um imponente prédio comercial em São Paulo. Ele quis saber se eu trabalhava lá. Respondi que não, estava indo tratar de negócios em uma sala. Perguntou o que eu fazia. Eu disse: “Eu realizo sonhos!”. Busque nos ambientes, nas pessoas e nas conversas os elementos que criem a oportunidade de se apresentar. Claro, nem sempre esses sinais são evidentes. Neste caso, você precisa de um gancho, como este da história que acabei de contar.

A presença da marca em local visível, como nos automóveis e uniformes, é fundamental para criar esse tipo de contato. Na semana passada comentei que muitas vezes os funcionários preferem trocar os uniformes por suas roupas do dia a dia para ir almoçar, por exemplo. É o direito de cada um, estamos em horário de folga. Mas é preciso que o vendedor tenha em mente que naqueles momentos ele está circulando em ambientes externos, onde os indivíduos podem ser atingidos com a mensagem que você deseja passar. São as mesmas pessoas que queremos ver entrando loja adentro.

Tenha sempre à mão um material gráfico de qualidade, objetivo e atraente. Um cartão de visitas deve ser completo, com a marca e todas as informações necessárias para o cliente conhecer seu nome, cargo, contato e localização. Hoje em dia há opções que vão do tradicional cartão retangular a cartões em formatos que remetem a produtos ou serviços, com textura diferenciada, odor, entre outros. Há uns anos vi um cartão em forma de carta de baralho. Chamava a atenção por parecer ser mesmo uma “carta fora do baralho” e a curiosidade levava as pessoas a ler o conteúdo. Pertencia a um mágico que se apresentava em festas infantis. Atraente, criativo e em total sintonia com o serviço oferecido!

Além do cartão de visitas, outros materiais podem ser muitos sedutores. Folders, marcadores de livros, calendários, chaveiros, canecas, tudo isso pode ser ofertado. Sempre tenho comigo esses materiais. Isso para minhas duas frentes de atuação: minha loja de móveis planejados e minha atividade de palestrante. Lembre-se que esses materiais vão circular por outros locais, o que amplia os contatos que as pessoas fazem com sua marca. No mesmo sentido, seus clientes atuais também funcionam como “garotos-propaganda” da sua empresa. Agenda, caneta, bloquinho, tudo isso não é um mero agrado para fidelizar aqueles que já compram com você. São canais para levar a sua marca muito mais longe! Por isso, eu sempre repito: “O cliente precisa de gratificação constante!”.

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